這段時(shí)間，不少區(qū)域，裁撤地方招商部門、取消基層招商指標(biāo)、組建國(guó)有招商公司。市場(chǎng)化招商濃度變高，新模式摸著石頭過河，招商引資大勢(shì)所趨。顯而易見，招商引資重任落在招商公司上，單靠招商局和投促局推資源，并不是長(zhǎng)久之計(jì)。如此看，由國(guó)企引領(lǐng)的招商模式，重要性也愈發(fā)凸顯，將成為地方政府關(guān)注的焦點(diǎn)。站在地方政府與國(guó)資平臺(tái)兩個(gè)視角，剖析成立的必要性，科學(xué)組建上的對(duì)策，以及招商引資的核心建議，以期能夠帶來參考與啟示。
一、招商公司成立大勢(shì)所趨
2024下半年，注意到三份重磅文件：
《公平競(jìng)爭(zhēng)審查條例》《關(guān)于規(guī)范招商引資行為促進(jìn)招商引資高質(zhì)量發(fā)展的若干措施》、《關(guān)于征求違規(guī)稅費(fèi)返還和虛增財(cái)政收入相關(guān)問題意見的函》文件核心是，在全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)下，必須確保資源能夠高效、合理地配置于市場(chǎng)之中。特別是，經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，規(guī)范招商引資制度，減輕地方財(cái)政包袱。有人問，是不是對(duì)成立國(guó)有招商公司，更加不利了？其實(shí)，并非這樣。招商本質(zhì)，是資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)且能激發(fā)經(jīng)濟(jì)活力的市場(chǎng)化行為。但是，實(shí)際招商中依然被濃厚的行政化色彩覆蓋。重磅政策出臺(tái)后，反而有利于國(guó)有企業(yè)履行市場(chǎng)化操作的招商引資等職能。
前些年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)開發(fā)區(qū)改革和創(chuàng)新發(fā)展的若干意見》和《關(guān)于推進(jìn)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)新提升打造改革開放新高地的意見》。我們看到，共同指向了：政企分開、政資分開，表明了由政府招商向市場(chǎng)化招商轉(zhuǎn)變，并推動(dòng)了“管委會(huì)+公司”模式不斷涌現(xiàn)。
事實(shí)上，部分醒悟較早的發(fā)達(dá)地區(qū)，早就開始行動(dòng)：2015年，上海所有街道取消招商引資，讓街道回歸原有的服務(wù)職能；隨后，2018年山東也指出，濟(jì)南、青島市中心城區(qū)及其他有條件的地方，街道可逐步取消經(jīng)濟(jì)發(fā)展、招商引資等職責(zé)及相應(yīng)的考核指標(biāo)。
現(xiàn)階段，山東、江蘇、安徽、浙江、江西等省份的地區(qū)，有的已經(jīng)開始裁撤地方招商部門、取消基層招商指標(biāo)，以及探索建立招商公司等新的招商引資模式。
目前，80%以上的城市，都是在依托于現(xiàn)有的市/區(qū)級(jí)產(chǎn)投公司旗下成立二級(jí)招商公司。而本就以經(jīng)濟(jì)發(fā)展、招商引資為主責(zé)主業(yè)的開發(fā)區(qū)，則是在原有主要平臺(tái)公司麾下設(shè)置二級(jí)招商公司，這是比較合理的。
“從縣域來看，真正啟動(dòng)改革的區(qū)縣還不到5%，建立招商公司也正在觀望，但改革是大勢(shì)所趨，目前都在摸著石頭過河”。一位縣級(jí)招商人，交流時(shí)提到。就縣域來說，甚至可能有些地方，對(duì)于裁撤招商團(tuán)隊(duì)，或者設(shè)立招商公司等，還是有不小爭(zhēng)議和分歧的。放在縣城招商，更需要冷靜分析地方實(shí)際情況，保留和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)招商模式的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。各地因地制宜地制定有針對(duì)性的招商模式，既要避免“一刀切”，也要防止“一哄而上”。
過去，國(guó)有平臺(tái)是政府代建和投融資的承擔(dān)者，沒有產(chǎn)業(yè)閉環(huán)邏輯和產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力。現(xiàn)在，招商公司作為地方招商引資多元化、專業(yè)化的有益探索和有效補(bǔ)充，并不是表面上的切割和分離。其中，包括一級(jí)的授權(quán)、契約與結(jié)算，二級(jí)的投資、開發(fā)與承接，三級(jí)的招商、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)效果到底怎么樣。國(guó)有市場(chǎng)主體，能從政府手中拿到什么？授權(quán)、要素、資金、資源、場(chǎng)景、訂單……又能否從產(chǎn)業(yè)定位到產(chǎn)業(yè)落地運(yùn)作起來，這些才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。從全國(guó)范圍分析，招商引資如果不能轉(zhuǎn)變思維，就是換湯不換藥，效果依舊不佳，否則還是“市場(chǎng)運(yùn)作的皮包著行政指令的核”，也無濟(jì)于事。地方成立國(guó)有招商公司，一定需要政企協(xié)同更加真實(shí)，要素獲取與授權(quán)讓利更加充分，國(guó)企自身的機(jī)制和能力更加健全。所以說，這種市場(chǎng)化招商是“雙輪驅(qū)動(dòng)”，值得拿出各地優(yōu)秀案例研究和參考。
二、科學(xué)組建團(tuán)隊(duì) 政企視角
其實(shí)，這種公司化招商優(yōu)勢(shì)，也是比較明顯：一方面，便于過緊日子、苦日子的政府抽身出來減輕負(fù)擔(dān)。專注于規(guī)則制定、行政服務(wù)與民生事務(wù)，也節(jié)省這部分的編制和費(fèi)用成本。另一方面，招商工作變成公司與公司的磋商。招商公司，一手連接政府，一手連接市場(chǎng)，成為二者之間最好的“轉(zhuǎn)換器”。各地紛紛組建國(guó)有招商公司，也體現(xiàn)了黨中央國(guó)務(wù)院所要求的“統(tǒng)一大市場(chǎng)”下公平競(jìng)爭(zhēng)的要旨。這一舉措，搭建起政府與市場(chǎng)之間緊密而高效的招商橋梁，促進(jìn)資源優(yōu)化配置與項(xiàng)目精準(zhǔn)對(duì)接。但是，在致力于市場(chǎng)化、專業(yè)化運(yùn)作的背景下，如何科學(xué)、高效發(fā)揮作用，對(duì)招商引資十分關(guān)鍵。
● 地方政府視角
主要做好兩個(gè)核心：
一是優(yōu)先轉(zhuǎn)變職能，厘清政企關(guān)系。
地方政府應(yīng)聚焦規(guī)劃引領(lǐng)、市場(chǎng)監(jiān)管等核心職能，為招商引資營(yíng)造良好的外在環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件。以“管委會(huì)+公司”運(yùn)作模式為代表，在管委會(huì)的指導(dǎo)下，授權(quán)開發(fā)區(qū)公司進(jìn)行土地開發(fā)、基建、開發(fā)區(qū)運(yùn)營(yíng)等相關(guān)工作，這也是目前最常見的模式。有的是，政企協(xié)同型?！皟蓧K牌子，一套人馬”管委會(huì)兼任公司，部門職能在管委會(huì)。還有，政企分離型。管委會(huì)授權(quán)國(guó)資監(jiān)管部門履行出資人職責(zé)，出資設(shè)立開發(fā)區(qū)公司進(jìn)行運(yùn)作?！肮芪瘯?huì)”作為開發(fā)區(qū)的管理機(jī)構(gòu)，承擔(dān)開發(fā)區(qū)政策制定、發(fā)展規(guī)劃、行政審批、社會(huì)事務(wù)等行政管理職能?！肮尽弊鳛殚_發(fā)區(qū)建設(shè)發(fā)展的市場(chǎng)主體，主要承擔(dān)開發(fā)區(qū)的融資開發(fā)、招商引資、企業(yè)服務(wù)、園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等職能。
二是做好機(jī)制完善，提供工作保障。
各地建立清晰、明確的結(jié)算機(jī)制，切勿將國(guó)有招商公司打造成純粹行政化“政府招商平臺(tái)”。重要的是，有一套市場(chǎng)化、合理化激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制。簡(jiǎn)單說，既有相應(yīng)的完成招商任務(wù)的認(rèn)可，又有健全容錯(cuò)機(jī)制來平衡責(zé)任擔(dān)當(dāng)。比如，開發(fā)區(qū)組建招商公司推行“日小結(jié)、周匯報(bào)、月點(diǎn)評(píng)、季考核”制度，實(shí)施全員KPI考核，基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)各占50%，薪酬差距達(dá)3倍以上。有的地方，也推行“隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)員雙向選擇”和“末位淘汰制”，招商隊(duì)伍年度總體淘汰率超過10%，充分激發(fā)了員工積極性。招商引資流程長(zhǎng)，涉及的部門和單位多，其中土地、規(guī)劃、行政審批等行政職責(zé)，是政府部門的法定職責(zé)，當(dāng)然不能委托給市場(chǎng)化公司操作。反之，國(guó)有招商公司也不能對(duì)招商全流程大包大攬，而是聚焦市場(chǎng)化、專業(yè)化的環(huán)節(jié)，與相關(guān)政府部門實(shí)現(xiàn)有效協(xié)同，共同提升招商效率。
● 國(guó)資平臺(tái)視角
地方組建招商公司，不少都堵在“人”的問題上。做優(yōu)內(nèi)部管理，先要解決人的問題。招商公司與地方政府是協(xié)調(diào)配合的關(guān)系，招商體系中人就是頂層設(shè)計(jì)。其中，充分考慮地方招商主要訴求、當(dāng)前招商工作存在的主要短板、地方招商人才儲(chǔ)備等因素，可對(duì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)定位對(duì)口招聘，有專門負(fù)責(zé)與所學(xué)專業(yè)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)招商工作。我們建議，從人力資源規(guī)劃入手，搭建崗位體系，同時(shí)匹配相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展體系、人才培養(yǎng)體系、薪酬管理體系、績(jī)效考核體系等，真正能實(shí)現(xiàn)把人招進(jìn)來、留得住、發(fā)展好。作為市場(chǎng)化招商公司，我們能打勝仗的團(tuán)隊(duì)，通常都具備一些特點(diǎn)：定目標(biāo)，做計(jì)劃，強(qiáng)執(zhí)行，還有價(jià)值觀。上上下下對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)心中有數(shù)，對(duì)招商引資的目標(biāo)非常堅(jiān)定；做有計(jì)劃的過程，也是統(tǒng)一意志和決心過程；找到關(guān)鍵行動(dòng)，做哪些具體事情，才能完成目標(biāo)；價(jià)值觀就是堅(jiān)守制度，不被稀釋，需要人有怎樣的價(jià)值觀也很重要。地方國(guó)資平臺(tái)公司，建立一套科學(xué)、系統(tǒng)且具激勵(lì)性的績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人績(jī)效與招商成效緊密關(guān)聯(lián)。
具體而言，少不了三個(gè)點(diǎn)：一是，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，有可量化的考核指標(biāo)，如項(xiàng)目引進(jìn)數(shù)量、投資規(guī)模、重點(diǎn)類型的企業(yè)等。二是，定期評(píng)估工作，對(duì)招商進(jìn)展和成效階段性復(fù)盤，總結(jié)問題并調(diào)整戰(zhàn)略，及時(shí)解決招商難點(diǎn)。三是，強(qiáng)化正向激勵(lì)，對(duì)于成功引進(jìn)重大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與個(gè)人給予認(rèn)可，確保考核機(jī)制持續(xù)保持科學(xué)性。
找好位子，崗位按照專業(yè)對(duì)口、能力對(duì)等的用人機(jī)制定責(zé)定編，再市場(chǎng)化定薪，權(quán)責(zé)利對(duì)等。用好梯子，招商有能上能下的通道，優(yōu)秀的人得提上來，干不了的人得讓賢，人才的水池才能活。拿好尺子，市場(chǎng)化的績(jī)效考核，有過程指標(biāo)也有結(jié)果導(dǎo)向，以實(shí)績(jī)論英雄，獎(jiǎng)罰分明、優(yōu)勝劣汰。
我們建議，前期資產(chǎn)資源摸底、頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)等，可以由政府牽頭，依托專業(yè)機(jī)構(gòu)完成。而到了后期產(chǎn)業(yè)主體的實(shí)際運(yùn)作，包括公司業(yè)務(wù)怎么發(fā)展，融資怎么開展，管理怎么規(guī)范等，這些都需要專業(yè)招商機(jī)構(gòu)操盤。這既包括領(lǐng)導(dǎo)班子隊(duì)伍，也包括重要崗位骨干，還包括一般基層員工，共同構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)主體的人才隊(duì)伍。國(guó)有招商公司，即人的組成。人，是招商公司里最重要的資產(chǎn)。事情，是靠人來做的。人盤活了，招商引資做的事就對(duì)了。當(dāng)然現(xiàn)階段，地方組建專業(yè)化招商公司，招商經(jīng)驗(yàn)萃取與招商模式創(chuàng)新，還是需要一定時(shí)間的打磨與沉淀。
三、政府開始放權(quán) 市場(chǎng)招商
地方政府，尤其是基層的招商職能取消后，讓他們更加聚焦社會(huì)治理，更好地回歸服務(wù)職能。接下來，將招商工作交給專業(yè)化團(tuán)隊(duì)去做，不但可以達(dá)到降本增效的目的，也算是“全民招商”的一種松綁。還是那句話：政府的歸政府，市場(chǎng)的歸市場(chǎng)。不管是什么模式，有一點(diǎn)是肯定的，那就是引入市場(chǎng)化的機(jī)制，提高靈活性和高效性。公司制下，招商成果與績(jī)效掛鉤，更能調(diào)動(dòng)招商人員的積極性，有助于提高效率，減少資源浪費(fèi)。但是，既然是公司制，那盈利就是必須是要考慮的。就招商而言，國(guó)有招商公司有效盤活存量資產(chǎn)，加快提高資金回籠，融入?yún)^(qū)域發(fā)展、支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在地方發(fā)展中發(fā)揮價(jià)值，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。而當(dāng)下，真正核心就是資產(chǎn)盤活與運(yùn)營(yíng)能力。
目前，各地成立招商公司，大多數(shù)依托原地方國(guó)資平臺(tái)公司出資設(shè)立。這些招商公司，憑借深厚的政府背景、豐富的資源儲(chǔ)備以及明確的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，能夠有力支撐并指導(dǎo)國(guó)有招商公司開展市場(chǎng)化招商。當(dāng)然，有的還在依賴政府招商、投促的導(dǎo)入，自身還沒有招商團(tuán)隊(duì)，有大量工業(yè)廠房園區(qū)需要招商運(yùn)營(yíng)合作。
現(xiàn)階段，多地政府將更多權(quán)力下放給市場(chǎng)和企業(yè)，從理論來說有助于激發(fā)市場(chǎng)活力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。政府通過簡(jiǎn)政放權(quán)、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境等措施，為市場(chǎng)和企業(yè)提供更加公平、透明、可預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促進(jìn)各類要素的自由流動(dòng)和優(yōu)化配置。但從實(shí)地出發(fā)，還要看本地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)育程度。尤其市場(chǎng)發(fā)育程度較低的地區(qū)，地方組建國(guó)有招商公司需要與專業(yè)化招商機(jī)構(gòu)合作，可借助谷川聯(lián)行對(duì)園區(qū)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)和招商運(yùn)營(yíng)。
無論是閑置載體盤活，還是園區(qū)規(guī)劃建設(shè)，都是對(duì)招商引資與產(chǎn)業(yè)研究硬實(shí)力的考驗(yàn)。重要的是，在市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型中，地方政府和招商公司都需要高位統(tǒng)籌，兩個(gè)“一把手”均應(yīng)高度重視。我們?cè)陂_展招商工作，一直遵循“產(chǎn)業(yè)先行、精準(zhǔn)招商”的原則，緊密圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)及未來發(fā)展方向，制定個(gè)性化的招商策略。
前期只有做好產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的精準(zhǔn)畫像，才能真正以運(yùn)營(yíng)思維引領(lǐng)設(shè)計(jì)、施工、招商、服務(wù)的一體化。后期，再通過深入分析產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，明確目標(biāo)企業(yè)群體，實(shí)施精準(zhǔn)對(duì)接和定制化服務(wù)，旨在吸引更多項(xiàng)目落地，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。在谷川聯(lián)行項(xiàng)目庫(kù)里，對(duì)投資意向的企業(yè)，有的項(xiàng)目我們跟進(jìn)了三五年，非常清楚企業(yè)增資擴(kuò)產(chǎn)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)會(huì)在哪?；蛘?，有的企業(yè)以前就投產(chǎn)了，現(xiàn)在發(fā)展壯大了，想去其他地方設(shè)立總部、擴(kuò)大生產(chǎn)，這些老項(xiàng)目裂變后，仍然有機(jī)會(huì)給地方做產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入。
我們認(rèn)為，這也是一種更健康、更精準(zhǔn)帶來增量的招商模式，能夠形成一個(gè)可持續(xù)的良性產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。對(duì)于國(guó)有招商平臺(tái)來說，不單靠手里的資金生存，而是通過招商引資讓有價(jià)值的資產(chǎn)越來越多，找到一條適合自身又契合市場(chǎng)的路徑。唯一不變的是，政府園區(qū)與招商公司之間，需要保持著高度的協(xié)同與互動(dòng)，形成“政府引導(dǎo)、企業(yè)主導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作”的招商模式。地方政府應(yīng)將國(guó)資平臺(tái)公司視為高效履行政府職能的關(guān)鍵載體，持續(xù)推動(dòng)并強(qiáng)化其市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，同時(shí)提供必要的支持與指導(dǎo)。相應(yīng)地，地方國(guó)資平臺(tái)公司也要不斷自我革新，積極探索并適時(shí)設(shè)立專業(yè)的招商運(yùn)營(yíng)公司，持續(xù)為區(qū)域發(fā)展注入強(qiáng)勁活力與動(dòng)能。
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